بازاریابی تلفنی و اصول آن | افق اندیشه
32689
rtl,post-template-default,single,single-post,postid-32689,single-format-standard,qode-quick-links-1.0,ajax_fade,page_not_loaded,,paspartu_enabled,paspartu_on_bottom_fixed,qode-theme-ver-11.0,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-5.1.1,vc_responsive
 

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی

اشتراک گذاری در

بازاریابی تلفنی ؛ امروزه یکی از روش های مهم در بازاریابی متقاعد نمودن مشتریان آگاه امروزی است که حق انتخاب این خریداران به دلیل رقابتی شدن بازارها رو به رشد است.

از سوی دیگر با در نظر گرفتن اوج درگیری های روزانه و کمبود وقت و الزام مدیران به منظور حفظ زمان و هزینه و همچنین نیل به اهداف بنگاه های اقتصادی که آن هم حفظ سازمان در شرایط بحران کنونی است. بنابراین بازاریابی تلفنی یکی از مسیرهایی است که می تواند به صورت صحیح و عملی صورت پذیرد و مدیران را در این راستا کمک نماید.به عنوان مثال استفاده از بازاریابی تلفنی جهت رضایت سنجی مشتریان و یا هماهنگی با مشتریان جهت ارسال و پیگیری های مربوط به محصول و خدمت بسیار موثر می باشد. استفاده از بازاریابی تلفنی برای برخی محصولات و صنایع کاربرد های بسیار مفیدی دارد که متاسفانه استفاده بی مورد و اشتباه از بازاریابی تلفنی در شرکت ها و صنایع مختلف، باعث دلسردی مدیران و حتی کارشناسان بازاریابی و فروش در این مورد شده است. بر همین اساس محققان پارک بازاریابی ایران با تکیه بر تجارب خود و همچنین بنچ مارک روش های موفق در سازمان های خارجی و داخلی سعی در استفاده روش بازاریابی تلفنی به عنوان یک روش افزایش فروش و بازاریابی ارزان و تأثیر گذار نمودند. و به قوانین ثابتی دست پیدا کرده که هم اکنون در بسیاری از سازمان ها به یکی از روش های ثابت مبدل گردیده است. شایان ذکر است هیچ یک از روش های مدل FG360 به تنهایی تأثیری ثابت و شگفت انگیز نخواهد داشت و باید از روش های متعددی جهت موفقیت در بازاریابی استفاده نمود.

بازاریابی تلفنی

اصول بازاریابی تلفنی

اصول بازاریابی تلفنی در کشورهای مختلف و حتی مناطق اقلیمی متفاوت است. مهمترین عنصر تأثیر گذار در اصول بازاریابی تلفنی ، آشنایی با مسائل فرهنگی می باشد. سایر عناصر مانند مسائل اقتصادی ، سیاسی و اجتماعی در مرحله بعد مورد بررسی قرار می گیرند. اصول بازاریابی تلفنی عبارتست از کارشناس فروش آموزش دیده نسبت به مسائل فنی و همچنین آموزش کافی جهت مدیریت مذاکرات در سناریو بازاریابی و سناریو مذاکره می گردد. البته مواردی مانند آشنایی کامل مصرف کنندگان در مورد محصولات و خدمات و همچنین آشنایی مشتریان و مصرف کنندگان با نحوه ارائه خدمات در بازاریابی تلفنی بسیار مهم است.

▪ کار با تلفن باید هدفمند باشد؛
▪ قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیــــــدی مثبت نظیر اینکه: الان می خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیــــر قلم، اطلاعات موردنیاز و… می شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و… پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛
▪ صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت ۸ شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت ۸ صبح در محل کارشان حضور دارند. سحر خیزباش تا کامروا شوی؛
▪ یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛
▪ برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛
▪ نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛
▪ در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛
▪ دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود؛
▪ مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی جاده در صورتی که طرف در جاده باشد) می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛
▪ با مشتــــری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛
▪ برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛
▪ حوصله داشته باشید؛

بازاریابی تلفنی

▪ در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و… و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛
▪ بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛
▪ به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛ – تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛
▪ تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛
▪ با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛ – اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقاله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛ – شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛
▪ مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛
▪ هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و… ، لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛
▪ صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
▪ سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنید. جوابهای آنها را آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛
▪ حرفه ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می کند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛
▪ ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛
▪ یادداشت برداری کنیــــــد، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت برداری به مذاکرات شما لطمه نزند.
تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛ – تعداد تلفن زدن هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می یابد، رابطه مستقیم بین مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛
▪ مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛

بازاریابی تلفنی

بدون دیدگاه

ارسال یک دیدگاه