11 قانون استثنایی موفقیت در فروش و افزایش فروش | افق اندیشه
32677
rtl,post-template-default,single,single-post,postid-32677,single-format-standard,qode-quick-links-1.0,ajax_fade,page_not_loaded,,paspartu_enabled,paspartu_on_bottom_fixed,qode-theme-ver-11.0,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-5.1.1,vc_responsive
 

۱۱ قانون استثنایی موفقیت در فروش

۱۱ قانون استثنایی موفقیت در فروش

اشتراک گذاری در

با بررسی هر مرحله از فرآیند فروش – در جهت معکوس – می‌توانید به این سوال پاسخ دهید؛ “چه چیزی به موفقیت در فروش کمک می‌کند؟” بر اساس نتایج نظرسنجی اخیر موسسه‌ی گالوپ در مورد صداقت و رفتار اخلاقی کسب و کار های حرفه‌ای، فروشندگان بیمه و ماشین بدترین جایگاه را در اختیار دارند.

طبق نظرسنجی اخیر انستیتوی گالوپ در زمینه صداقت و رفتار اخلاقی در میان کسبه حرفه‌ای دنیای غرب، آشکار شد که فروشندگان بیمه و بنگاه‌های فروش خودرو در قعر فهرست اعتماد قرار دارند. شرط می‌بندم که از شنیدن آن شوکه نشده‌اید؛ اما آیا می‌دانستید که این تنها فروشندگان خودرو نیستند که در این زمینه شهرت بدی دارند؟ بیل یروکس از گروه بروکس برآورد می‌کند که چیزی بیش از ۸۵ درصد از مشتریان دیدی منفی نسبت به همه فروشندگان دارند؛ اما شما می‌توانید با کسب مهارت‌هایی خلاف آن را به مردم ثابت کنید و وادارشان کنید در مورد فرآیند فروش طور دیگری فکر کنند. درواقع فروش می‌تواند یکی از باارزش‌ترین وظایفی باشد که شما به‌عنوان صاحب‌کار انجام می‌دهید.

 

11 قانون استثنایی موفقیت در فروش

۱۱ ترفند موفقیت در فروش

 

قانون شماره ۱: بدون اینکه حرفی بزنید ، فقط گوش بدهید

 

این موضوع در دقایق اولیه از هر نوع فرآیند فروش مهم است. به یاد داشته باشید که: در مورد خودتان صحبت نکنید. در مورد محصولات خود صحبت نکنید. در مورد خدمات خود صحبت نکنید؛ و مهم‌تر از همه، شروع به سخنرانی برای فروش محصول نکنید! بدیهی است که شما می‌خواهید خود را معرفی کنید. می‌خواهید به مشتری بالقوه‌تان اسم خود را بگویید، هدف‌تان از ملاقات (تماس تلفنی) با آن‌ها را بیان کنید، اما کاری که نمی‌خواهید بکنید حرافی در مورد محصول و خدمات‌تان است. هرچه باشد شما هنوز نمی‌دانید چیزی که ارائه می‌دهید برای مشتری کاربردی دارد یا خیر، پس چیزی برای صحبت ندارید.

 

قانون شماره ۲: با سؤالات بفروشید نه با جواب‌ها

 

به یاد داشته باشید تا زمانی که افراد متوجه نشوند چقدر برایتان مهم‌اند شما برایشان اهمیتی ندارید. تلاش برای «فروش» محصول یا خدمت‌تان را کنار بگذارید و بر این تمرکز کنید که دلیل خرید مشتری‌تان چیست. برای این‌کار باید کاملاً مجذوب مشتری خود شوید: باید سؤالاتی (به تعداد خیلی زیاد) صادقانه و بدون هیچ قصد و هدف مخفی بپرسید. سال‌ها پیش در یک جشنواره موسیقی من وظیفه فروش سی‌دی داشتم. زیاد طول نکشید تا بفهمم وظیفه من فروش سی‌دی‌ها نبوده بلکه گذاشتن گوشی روی گوش هرکسی است که به غرفه من می‌آمد. به‌سرعت متوجه شدم هر بار که مردم احساس می‌کردند من تلاش می‌کنم به آن‌ها یک سی‌دی بفروشم به‌سرعت دیوارهای دفاعی‌شان بالاآمده و هر کاری که در توان داشتند می‌کردند که تا حد ممکن از من دور شوند.

 

قانون ۳: در مقابل مشتری، وانمود کنید به اطلاعات روز کاملا مسلط هستید.

 

در مورد آنها کنجکاو باشید. در مورد محصولات و خدماتی که قبلا از آنها استفاده کرده‌اند، سوالاتی بپرسید. آیا آنها از این محصولات و خدمات رضایت دارند؟ آیا محصولات و خدماتی که استفاده می‌کنند، خیلی گران است؟ به اندازه‌ی کافی قابل اعتماد نیستند؟ بیش از حد کند هستند؟ سعی کنید بفهمید آنها دقیقا دنبال چه چیزی هستند. به یاد داشته باشید، شما بررسی غیرشخصی در این‌جا انجام نمی‌دهید، بنابراین سوالات را صرفا برای پرسیدن سوال از آن‌ها، نپرسید. در عوض، سوالاتی را بپرسید که اطلاعات خوبی در مورد نیاز مشتریان‌تان بدهد. وقتی فهمیدید مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند، برای متقاعدکردن آنها برای انجام چیزی که تمایلی برای انجام آن ندارند، تلاشی نخواهید کرد. در نتیجه آنها به شما به عنوان یک مشاور ارزشمند اعتماد خواهند کرد و در تعامل کسب‌وکار با شما میل و رغبت بیشتری نشان خواهند داد.

 

قانون شماره ۴: تظاهر کنید با مشتری خود به اولین ملاقات دوستانه رفته‌اید

 

از ترفند جالب موفقیت در فروش کنجکاویست..کنجکاو شوید. از آن‌ها در مورد خدمات محصولاتی که هم‌اکنون استفاده می‌کنند سؤال کنید. راضی‌اند؟ آیا چیزی که اکنون از آن استفاده می‌کنند به حد کافی معتبر است؟ بیش‌ازحد گران است؟ بیش‌ازحد کند است؟ بفهمید واقعاً چه چیزی می‌خواهند. به یاد داشته باشید که شما در حال تهیه یک نظرسنجی شخصی هستید پس سؤالات بی‌ربط نپرسید. در عوض سؤالاتی بپرسید که اطلاعاتی در موردنیاز واقعی مشتری به شما می‌دهند. وقتی متوجه شوید مشتری‌تان چه چیزی نیاز دارد و دست از متقاعد کردنش برای انجام کاری که ممکن است دوست نداشته باشد بردارید، آن‌ها به شما به‌عنوان یک مشاور ارزشمند نگاه خواهند کرد و درنتیجه خواهان انجام معامله با شما خواهند شد.

قانون شماره ۵: همان‌گونه که با خانواده و دوستانتان صحبت می‌کنید با مشتری صحبت کنید

 

هیچ‌وقت به حالت «فروش» با سخنرانی‌های بدشکل و کسل‌کننده و شعارهای تبلیغاتی وارد نشوید. الگوهای گفتاری مصنوعی، تن صدای اغراق‌شده و صدای کند و کسل‌کننده برای «القای فروش» امروز هرگز در محیط‌های حرفه‌ای فروش قابل‌پذیرش نیستند. معمولی (و البته مناسب) صحبت کنید، همان‌گونه که با دوستان و عزیزانتان صحبت می‌کنید.

 

قانون ۶: به نا گفته های مشتری توجه کنید.

 

یکی از مهم ترین موارد موفقیت در فروش این است که آیا مشتری شما عجله دارد؟ آیا او آشفته یا ناراحت به نظر می‌رسد؟ اگر چنین است، بپرسید: “آیا اکنون زمان خوبی برای صحبت کردن است؟ اگر این‌طور نیست، شاید بتوانیم یک روز دیگر با هم ملاقات داشته ‌باشیم”. بیشتر فروشندگان در مورد آن‌چه بعدا در گفت‌وگو با مشتری خواهند گفت، بسیار نگران هستند. مشتریان نیز یک انسان معمولی هستند.

 

قانون شماره۷: سوالات پرسیده شده را به‌طور خلاصه پاسخ داده و به حرف زدن ادامه دهید

 

به یاد داشته باشید که شما اهمیت ندارید بلکه این مهم است که شما برای آن‌ها (مشتری) انتخاب درستی هستید یا نه. پس این نکته را هرگز فراموش نکنید.

قانون شماره ۸: پس از بررسی و ارزیابی نیازهای مشتری به چیزهایی که برای ارائه دارید اشاره ‌کنید

 

کسی را می‌شناختم که با یک آدمک (مانکن) صحبت کرد (جدی میگمااا شوخی نمی‌کنم)! آن‌چنان در حالت سخنرانی عادت‌وار و خودکار خود گیرکرده بود که متوجه نشد مشتری‌اش نفس هم نمی‌کشد. در چنین تله‌ای گیر نیفتید. قبل از اینکه به چیزی که می‌خواهید بگویید فکر کنید. به کسی که می‌خواهید آن‌ها را به او بگویید توجه کنید.

قانون شماره ۹: از برگزاری یک سمینار سه ساعته در مورد محصول خودداری کنید

 

از پرحرفی درمورد چیزهایی که به حرف‌های مشتری‌تان ربطی ندارد خودداری کنید. چند مورد که به نظرتان برای موقعیت مشتری مناسب است انتخاب کنید و به او در موردش بگویید (و اگر امکان دارد مزایا را از زبان خودش بازگو کنید).

قانون شماره ۱۰: از مشتری بپرسید که آیا مانعی سر راه آنان برای برداشتن قدم منطقی بعدی وجود دارد

 

بعد از گذر از ۸ قدم اول شما باید درک مناسبی از نیاز مشتری در ارتباط با محصول یا خدمات‌تان داشته باشید. با علم بر این و باوجود برقرار کردن احساس اعتماد و صمیمیت شما آماده‌اید که شکاف میان نیاز مشتری و چیزی که خودتان ارائه می‌دهید بردارید.

قانون شماره ۱۱: مشتری خود را دعوت به انجام کار کنید

 

این قانون نیاز به هرگونه «تکنیک تمام‌کننده» را از بین می‌برد زیرا توپ را در زمین مشتری انداخته‌اید. یک تمام‌کننده فروش توپ را در زمین شما نگه می‌دارد و تمام تمرکز را روی شما، فروشنده،‌حفظ می‌کند؛ اما شما این توجه را نمی‌خواهید. نمی‌خواهید که مشتری به یاد بیاورد که با یک فروشنده سروکار دارد. شما یک فروشنده نیستید. شما یک انسان هستید که یک محصول یا خدمات خاصی ارائه می‌دهد. اگر بتوانید مشتری‌تان را متوجه این موضوع کنید به‌درستی درراه تبدیل‌شدن به یک فروشنده عالی قرار دارید.

بدون دیدگاه

ارسال یک دیدگاه